خانه / مقالات / فرمان موفقیت در فروش

فرمان موفقیت در فروش

۱. اندیشه : فروش در ذهن شماست


خرید و فروش فایل

فروش مقاله,خرید نمونه سوال,سیستم همکاری در فروش,همکاری در فروش فایل,خرید و فروش فایل,خرید و فروش فایل های قابل دانلود,خرید نمونه سوال|همکاری در فروش

طرز فکر شما که رویکرد فروش شما را شکل می‌دهد، بیشتر از هر بخش فرایند فروش تعیین کننده‌ی پیامد فروش است. چهارچوب ذهنی طرز فکر دوست ها ه، متبسم، مشتاق، با اعتماد، مثبت، خوداتکا، مهربان و آماده بدون تشویش تمام در ذهن شماست که به جیب شما ختم می‌شود.

اقطعا لا بارها با این اندیشه ات وارد مکالمات فروش شده‌اید که «این یک قرار ملاقات بهتر نیست، این فروش اقطعا لا صورت نمی‌گیرد.» یا حالت برعکس جالب با خود فکر می‌کنید «او مشتری بالقوه‌ی بهتر است. آنان به کالای من نیاز دارند. کالای مرا رفیق دارند مرا نیز رفیق دارند. در این حالت قطعا فروش روی می‌دهد.»

اندیشه در مورد ‌ی آنچه می‌خواهید، به خودباوری شما بستگی دارد و خودباوری شما بر مبنای آمادگی شماست. داشتن آمادگی کامل بر طبق خواسته‌های مشتریان نوعی اطمینان به ایجاد می‌کند.
اقدام:

پیش از قرار ملاقات بعدی خود بنویسید که چه چیز خوب ی روی می أهد، چه انتظاری دارید که پیامد مثبت وجود داشته باشد در انتها مکالمه بنویسید که چه کاری می‌توانستید جهت خوبتر کردن آن انجام دهید.
۲. باور: سیـستم اعتقادی سه بخشی ایجاد بکنید که نفوذناپذیر باشد

خودتان، محصول کمپانی فعال در آن را باور داشته باشید وگرنه فروش نخواهید کرد. سیسـتم اعتقادی شما تعیین کننده‌ی سرنوشت شماست؛ نه فقط در فرایند فروش، بلکه در حرفه شما.

اکثرا ٌ شنیده‌اید که نخستین چیزی که به فروش می‌رود، فروشنده است این که مشتری شما را پیش از خدمت، محصول کمپانی شما می‌خرد. برای اینکه چنین مسئله‌ای روی دهد می بایست خودتان را باور داشته باشید. این خودباوری در شور و هیجان زمان عرضه، زمانی که در تلاش جهت انتقال پیام خود، متعهد کردن مشتری وادار کردن او برای خرید از هستید، آشکار خواهد شد. این خودباوری در اشتیاق اعتمادبه‌نفس شما نمایان خواهد شد.
اقدام:

۳ پرسش را با چرا بنویسید. جهت چه مجموعه م را باور دارم؟ چرا محصول و خدماتم را باورد دارم؟ جهت چه خودم را باور دارم؟

برای اینکه در باورها تخصص پیدا بکنید ، هر بار که مشتری را ملاقات می‌کنید از او بپرسید که چرا شما، محصول کمپانی شما را باور دارد در ادامه بپرسید خریدش از شما چیست؟
۳. تعهد: رابطه یا تعهد شخصی را گسترش دهید یا اینکه گفتگوی فروش (خرید) را شروع نکنید

از اصل یادگیری پیشاپیش استفاده بکنید . مشتری بالقوه‌ای که به گفته های شما طرفدار می‌باشد را به چنگ آورید بگذارید به شما وفادار باقی بماند.

با پرسش کردن آنان را درگیر بکنید . تلاش بکنید در آنان تبسم ایجاد بکنید ، دوستی ایجاد بکنید تا حدودی ارتباط برقرار بکنید چنانچه همه‌ی این ها میسر است، رابطه ایجاد بکنید . مشتری از همان لحظه‌ای که وارد می‌شود و فرایند فروش را شروع می‌کنید، در مورد شما قضاوت می‌کند. یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید: « وقتی تمام امور مساوی ند، مردم رفیق دارند از دوست ها خرید کنند. وقت ی تمام امور نامساوی ند، باز هم رفیق دارند از دوست ها خرید کنند».
در یک محیط آرام تعهد ارتباط در بین افراد به صورت دوست ها ه برقرار می‌شود. شما نمی‌توانید معین بکنید که طرف دیگر چگونه دوست ها ه رفتار خواهد کرد، ولی ۱۰۰ درصد روی خودتان کنترل دارید.

اقدام: در مورد آخرین فروش‌های خود فکر بکنید . بنویسید که چطور آن فروش‌ها شروع شدند. دوست ها ه بودند؟ زمان شروع جلسه ‌ی فروش، احساس راحتی داشتید؟ هر ارتباط تلفنی یا ارتباط فروش را با گفتکوی غیر رسمی اما معنی‌دار شروع کنید.
۴. کشف: مردم برای نیازهای خرید می‌کنند، نه نیازهای شما

نخست نیازهای آنان را پیدا بکنید علت خرید مردم خیلی ارزشمند تر از «نحوه‌ی خرید آنان است». «آنچه قصد فروش دارید» را بر طبق خواسته های خرید مشتریان بشناسید، نه بر طبق نیازهای فروش خود. مردم می‌خواهند بدانند چگونه می‌توانند تولید کنند، سود ببرند موفق باشند. نه یک مشت حرف بی اهمیت در مورد ی شما.

بهترین بخش در مورد پیدا کردن «دلایل خرید» مشتریان شما این است که به طور کامل شما را از آنچه رقبایتان برای فروش انجام می‌دهند، مفرق سازد.
۵. پرسش : پرسش ‌های غلط به پاسخ‌های غلط منتهی می‌گردند

پرسش ‌ها قلب فروش به شمار می‌روند. پرسش ‌ها فرایند فروش را به فرایند خرید تبدیل می‌کنند.
پرسش ‌ها حقایق انگیزه‌های خرید را روشن می‌کنند.
پرسش ‌هایی را بپرسید که باعث شود مشتری بالقوه در مورد خودش فکر نماید و پاسخی همموزیک میل شما بگوید. پرسش های شما بایستی هوشمندانه مفرق از پرسش ‌های رقبا باشد، زیرا شما (به طرز ناخوشایندی) با رقبایتان قیاس خواهید شد و بدتر از همه، مشتریان بالقوه شما خسته و بی‌انگیزه‌تر خواهند شد.
اقدام:

در مکالمه فروش بعدی خود ۱۰ سوال بزرگ داشته باشید، اطلاعات زیادتری در مورد مشتری بدست آورید و ایده‌های ارزشمند ی را که مشتریان می‌توانند از آن‌ها سود ببرند، کسب بکنید .

چنانچه این کارها را بکنید، پرسش ‌هایتان را بپرسید، گفتگوی ارزشمند ایجاد بکنید آنان را درگیر بکنید ، در انتها «سفارش» مال شما خواهد بود.

مهارت در سوال کردن را زمانی خوب بررسی بکنید که مشتری بالقوه می‌گوید « پرسش زیاد عالی بود، قبلا هیچ‌کس این را از من نپرسیده بود».
۶. پذیرش: ی فروشی صورت نمی‌گیرد، ببینید قصور از طرف چه فردی بوده است

چنانچه مشتریان شما را به خاطر قیمت نپذیرفته اند، این تقصیر از طرف چه فردی است، تگر تلفن شما را جواب نمی‌دهند، تقصیر کیست؟ چنانچه تصمیم گرفته‌اند از رقیب بخرند، تقصیر کیست؟ شما.
خود را سرزنش نکنید، مسؤلیت آن را بپذیرید از آن درس بگیرید. به جای سرزنش کردن، جهت چه فکر کردن را امتحان نمی‌کنید؟ و بعد از اندیشه ، نوشتن را؟ در مورد کاری فکر بکنید که می‌توانستید جهت چیزی یا فردی که آن را سرزنش می‌کنید انجام دهید. آیا قادر به پیشگیری از آن بودید؟ آیا می‌توانید دفعه بعد، نتیجه‌ای مفرق ایجاد بکنید ؟
۷. سود: برای ایجاد رابطه بفروشید، نه برای کمیسیون

جهت یاری به مشتریان بفروشید. به آنان کمک کنید تا بسازند، پیروز شوند، تولید کنند و سود ببرند؛ بدین ترتیب شما فروش خواهید کرد. کسب درآمد نیز شما را به مشتریان وفاداری می رساند که شما را به افراد دیگر ترجیح داده‌اند حاضرند به شما تاییدیه هایی به خاطر ارزش بهتر بدهند.

اگر مشتریانی وفادار، روابط ی بهتر مسیری کامل داشته باشید، فروش‌ها می‌توانند قابل پیش‌بینی باشند. اما چنانچه مسیر شما خالی یا ناقص باشد تنها یا دو مشتری خوب در انتها دوره‌ی فروش داشته باشید «قصد شما انجام گرفتن فروش باشد». تضادی بین نیازهای شما و نیازهای مشتریان ایجاد می‌گردد. چنانچه مشتریان شما را به عنوان « یک نیازمند به آن» مشاهده کنند، کمی عقب نشینی می‌کنند. حس ریاکاری چیزی است که از سوءاستفاده و دلهره سرچشم ه می‌گیرد.
اقدام:

به ارقام خود نگاه بکنید و ببینید برای تولید به چه چیزی نیاز دارید. حال برگردید ۱۰ فروش آخر خود را بازبینی بکنید .
۸. اثبات: یک تاییدیه از صدها محصول فروش ارزشمند تر است

این تاییدیه یک مدرک واقعی از آنچه شما هستید و آنچه انجام می‌دهید، می‌باشد. تاییدیه‌ها می‌توانند میلیون بار بهتر از بهترین فروشندگان جهان بر ایرادها غلبه کنند.؛ به مخصوص تاییدیه‌های صوتی و فیلم زیبا یی

تاییدیه‌های شواهدی هستند که نشان می‌دهند شما همان کسی که می‌گویید هستید یا نه؛ و این که محصول خدمات شما به همان شکلی که می‌گویید عمل می‌کند یا نه. تاییدیه های عکس ی حابین فروش می باشند اگر به درستی استفاده شوند، نوعی سلاح فروش انبوه به شمار می‌روند.
اقدام:

یک دوربین فیلم جذاب تهیه بکنید (ممکن است از قبل یکی داشته باشید)، به ۵ نفر از بهترین مشتریان خود زنگ بزنید و بگویید رفیق دارید آنان را ملاقات بکنید . در طول ملاقات، از آنان بخواهید جهت چند دقیقه در مورد ‌ی دلیل این که شما را انتخاب کرده ‌اند یا جهت چه محصول خدمات شما را تنخاب کرده اند حرف کنند.

مطلب پیشنهادی

آشنایی با مبل و نیم ست تولیدی مبلمان اداری آدینا

آشنایی با مبل و نیم ست تولیدی مبلمان اداری آدینا یکی از ملزومات اتاق مدیران و بخصوص …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *